Trouver ses premiers clients est souvent l’une des principales préoccupations lorsqu’on se lance en indépendant.

Avoir une expertise solide ne suffit pas toujours : il faut savoir présenter son offre, identifier les bons interlocuteurs, développer son réseau et transformer progressivement les contacts en opportunités commerciales.

La bonne nouvelle ? La prospection est une compétence qui se construit avec la pratique.

Voici une méthode en 7 étapes pour structurer son développement commercial lorsque l’on démarre une activité indépendante.

1. Définir précisément son client idéal

Avant de prospecter, il faut savoir à qui l’on souhaite s’adresser.

Une offre destinée « aux entreprises » est généralement trop large pour construire un discours commercial efficace.

Essayez plutôt de préciser :

• la taille des entreprises ciblées ;
• leur secteur d’activité ;
• leur localisation ;
• leur niveau de maturité ;
• les problématiques auxquelles elles sont confrontées ;
• les personnes susceptibles de prendre la décision d’achat.

Plus la cible est précise, plus il devient facile d’adapter son message.

Par exemple, un consultant RH peut choisir de s’adresser prioritairement aux PME en croissance qui ne disposent pas encore d’un service RH structuré.

2. Transformer son expertise en proposition de valeur

Un client n’achète pas simplement une compétence. Il cherche une réponse à un besoin.

Il est donc préférable de présenter son offre à partir du problème rencontré par le client plutôt que de commencer par une longue présentation de son parcours.

Au lieu de dire :

« Je suis consultant en stratégie avec 15 ans d’expérience. »

Il peut être plus pertinent d’expliquer :

« J’accompagne les dirigeants de PME dans la structuration de leur stratégie commerciale afin de leur permettre de mieux organiser leur développement. »

Le message devient immédiatement plus concret.

3. Commencer par son réseau existant

Lorsqu’on démarre, le premier réseau commercial est souvent celui que l’on possède déjà.

Anciens collègues, clients précédents, partenaires, fournisseurs, contacts professionnels ou relations LinkedIn peuvent constituer de précieux points de départ.

Il ne s’agit pas de demander systématiquement à son entourage de devenir client.

L’objectif est plutôt de faire savoir que l’on développe une nouvelle activité et de présenter clairement les prestations proposées.

Une personne qui ne devient pas cliente peut néanmoins connaître quelqu’un qui pourrait avoir besoin de vos services.

4. Développer sa visibilité progressivement

La visibilité professionnelle se construit dans le temps.

Pour une activité B2B, LinkedIn peut notamment servir à partager son expertise, expliquer ses méthodes, commenter les problématiques de son secteur ou présenter des retours d’expérience.

L’objectif n’est pas nécessairement de publier tous les jours.

Quelques contenus utiles et réguliers peuvent suffire à montrer son expertise et à rester présent dans l’esprit de son réseau.

La communication doit surtout rester cohérente avec le positionnement commercial : les sujets abordés doivent permettre aux prospects de comprendre ce que l’on peut leur apporter.

5. Ne pas négliger le réseautage

La prospection ne se limite pas aux messages envoyés sur Internet.

Les rencontres professionnelles peuvent également jouer un rôle important dans le développement d’une activité.

Événements, ateliers, rencontres entre entrepreneurs, conférences ou rendez-vous professionnels permettent de présenter son activité, d’échanger sur les problématiques rencontrées et de créer progressivement des relations de confiance.

Pour un entrepreneur qui travaille seul, le réseau joue aussi un autre rôle : il permet de sortir de l’isolement et d’échanger avec des personnes confrontées à des problématiques similaires.

Auxime organise notamment des temps d’échange entre entrepreneurs, sous la forme de petits-déjeuners, soirées ou ateliers en petits groupes. Les entrepreneurs accompagnés peuvent également rejoindre un groupe LinkedIn privé dédié aux échanges entre affiliés.

6. Suivre ses actions commerciales

Une erreur fréquente consiste à prospecter sans mesurer les résultats.

Pour progresser, il est utile de suivre quelques indicateurs simples :

• nombre de prospects contactés ;
• nombre de réponses ;
• nombre de rendez-vous obtenus ;
• nombre de propositions commerciales envoyées ;
• nombre de contrats signés ;
• chiffre d’affaires généré.

Ces données permettent de comprendre ce qui fonctionne.

Si beaucoup de prospects répondent mais peu demandent un rendez-vous, le problème se situe peut-être dans le ciblage ou dans la proposition de valeur.

Si les rendez-vous sont nombreux mais que les propositions aboutissent rarement, il peut être nécessaire de travailler davantage le positionnement, le discours commercial ou les tarifs.

La prospection devient alors un processus que l’on peut améliorer plutôt qu’une activité menée au hasard.

7. Se faire accompagner pour prendre du recul

Développer une activité seul signifie prendre de nombreuses décisions : tarifs, offres, communication, prospection, organisation, gestion ou développement commercial.

Il peut être difficile d’avoir suffisamment de recul lorsqu’on est directement impliqué dans son projet.

Un accompagnement entrepreneurial permet justement de confronter ses idées à un regard extérieur, d’identifier les points à travailler et de définir des actions concrètes.

Chez Auxime, les entrepreneurs bénéficient d’un suivi individuel avec un consultant en développement entrepreneurial, complété par des ateliers et webinaires consacrés notamment à la prospection, à la gestion, au marketing et à la communication.

Et si les premiers clients permettaient aussi de tester son modèle ?

Les premiers clients ne servent pas uniquement à générer du chiffre d’affaires.

Ils permettent également de vérifier que le positionnement, les prestations et les tarifs correspondent réellement au marché.

C’est l’un des intérêts d’une période de test en couveuse : développer progressivement son activité en conditions réelles, tout en bénéficiant d’un cadre juridique et d’un accompagnement adapté.

Le CAPE permet ainsi de tester la viabilité de son projet avant d’envisager la suite de son parcours entrepreneurial.

Développer son activité sans rester seul

La recherche des premiers clients demande du temps, de la régularité et parfois plusieurs ajustements.

Il n’existe pas de canal universel : selon l’activité, les clients peuvent venir du réseau, de la recommandation, de la prospection directe, des événements professionnels ou de la visibilité en ligne.

L’essentiel est de construire progressivement une méthode commerciale adaptée à son marché, puis de mesurer ce qui fonctionne.

Vous souhaitez tester votre activité indépendante tout en étant accompagné dans son développement ? La couveuse Auxime propose un cadre permettant de développer son activité en conditions réelles, avec un accompagnement individuel et collectif et des services destinés à simplifier la gestion quotidienne.